Ako predajca, aký je váš najcennejšie komoditou? Váš inventár?, Váš majetok?, Svoje pohľadávky? .... Nie, je to vaša zákazníkov.

Krásny obchod s množstvom výrobkov a nikto kupovať nebude kúzlo úspechu v každom podnikaní knihu, ktorú som videl. Už sme asi všetci videli, a smial sa štítkom: "Mám toľko práce, aby to ... prečo tie zatratenie zákazníkmi sú neustále v My Way" sa smeje naposledy, ale je na nás. Zákazníci sú vybavené vnútornou signál a zelené svetlo zhasne, keď majú pocit, že ste liečený s úctou a obavy. Červené svetlo bliká s prízrakom ľahostajnosti. Zelená: návrat zákazníkov, červená: zákazníci odísť. Takže, prečo sú zákazníci stojí toľko?

Čo je cenovka spojené s prázdnou obchod? Alebo náklady na ktoré minulý týždeň zákazník nákupy na váš konkurent jej založenia? Vzorce existujú to predpovedať, čo verný zákazník mohol stráviť v priebehu desiatich rokov. Jednorazové jediný zákazník môže stať vašej firme desiatky tisíc dolárov.

Obchodné hry nás učí, ako zarobiť peniaze. Marketing hry Povedzte nám, ako prilákať zákazníkov. Čo je potrebné je hra, ktorá nás učí, ako si udržať zákazníkov. Tento článok ponúka jeden a volá sa to "Zákazníci k drží".

Naša hra začína niekoľkých jednoduchých predpokladov:

• Naše podnikanie: obohacuje život našich zákazníkov
• Opatrenie: výnosy, vracajúcich sa zákazníkov, odporúčania

Kľúčom k úspechu je, aby sa nedostala gól a opatrenia zvrátiť. Príliš veľa ľudí si myslí, že sme v podniku, ako zarobiť peniaze. Čo je na tom zlého? Prečo na tom záleží? No, ak sa zameriame na obohatiť životy zákazníkov .... Fronty vracajúcich sa zákazníkov prispeje k pokladne spoločnosti. Ale ak sa zameriame na to, aby peniaze, zvyčajne strácať zo zreteľa klienta, skutočný dôvod, prečo sme v obchode, a namiesto toho sa sústrediť na seba, ktoré by nás viedli k minúť cieľ tiež.

Tak, ako sme sa hrať túto hru "Zákazníci za drží"? Napriek súčasnej zimné počasie, pustiť sa do budúcnosti a premýšľať jar. Myslite Baseball. Obrázok baseball diamant, ktorý zavoláme Customer Relationship Diamond. Rovnako ako, že ctihodný šport, naším cieľom je presadzovať cesto okolo základne. Centrálne našej hre a nachádza sa na nadhadzovača je komunikácia. Aký vzťah je možné pestovať bez dialóg a rozhovor? Zákazníci dosiahnuť "na pálke" polohe prostredníctvom reklamy, slovo-z-úst a nezabudnuteľnú skúseností z minulosti. Od tohto bodu, je to úloha pre poskytovateľov služieb vopred bežca. Prvá základňa je "Hosting". Hosting zákazník je rovnaký ako uvítací čestný hosť k nám domov: očakávame ich potreby a pripraviť zodpovedajúcim spôsobom. My s nimi zaobchádzať s úrokmi, ktoré hraničia s obsedantné. Prešibaný predajcu vidí, že jeho založenie očami zákazníka a ponúka politík, systémov, informačných a pohodlie, ktoré spolu komunikujú "si zvláštne".

Druhá základňa je označená ako "Understanding", často najťažšie základ všetkých dosiahnuť. Ak chcete získať zákazníka od prvej základne na druhú základňu, musíme klásť otázky a počúvať získať, čo je v mysli zákazníka a previesť na naše chápanie. Prečo je to dôležité? Pozrime sa na nasledujúce: Väčšina zákazníkov nevie, čo chcú ... začínajú hmlistú predstavu, a oni sa na nás obracajú o pomoc pri pomôcť im získať jasnosť. V našej analógiu baseball, príliš veľa hráčov sa snaží ukradnúť druhá základňa, obvykle s predvídateľnými výsledky. "Vy ste vonku!", Kričí rozhodca. Čo sa kradnú vyzerať v našich maloobchodných hre? Je to za predpokladu, že vieme, čo zákazník naozaj chce, a my Rush "predať" ho skôr ako pomôcť zákazníkovi cez jeho proces myslenia. Aké otázky možno poskytovateľa služieb sa opýtať? Otázky o tom, čo si myslia, že chcú, prečo je pre nich dôležité, čo sa konania je, aby nákup, aké sú ich problémy a obavy, to, čo v súčasnej dobe zvažuje, kto iný má vplyv na nákup, aké sú ich záujmy .... . Je toho toľko, za vynikajúce predajcu zistiť, či len on / ona by sa opýtať.

Povedzme, že náš predajca obstál a záloh bežec. Tretia základňa je o "pomoc". Vyzbrojení informáciami, pochopenie, predstavy a očakávania zákazníka, je teraz vybavená predajca poskytovať informácie a alternatívy. Za to, že zákazníci nechcú, aby sa predal niečo ", ale oni by chceli byť súčasťou tohto procesu, aby sa zapojili, a musí byť spracovaná tak, aby možnosti, ktoré dobre informovaný poskytovateľ služieb ponúka. Nakoniec, konečné rozhodnutie je na zákazníkovi. Keď obchodníci vidí svoju úlohu v V spolupráci s klientom tak, že je to najlepšie rozhodnutie dospel, zákazníci vedia, že som našiel príkladný predajcu.

Má vynikajúce služby zastaviť? Nikdy! Odchod zákazníkov na tretiu základňa je premárnená príležitosť, ktorá sa môže stať vám hru. Ako môžeme získať zákazníkov cez dosku, alebo to, čo našej hre hovorí "držať" základňu. Je to akt proaktivity, kde predajca kontaktuje zákazníka, predaja alebo žiadnemu predaju, skontrolujte nasledovné: ak je zákazník teraz v jeho rozhodnutí, ako je riešenie pracuje pre ňu ... skutočné správu, ktorá je prepravená: služby zaujíma. Veľmi silné posolstvo.

Tak, to je hra. Je to jednoduchý, ale tak často misplayed. Pravidlá sú jasné. Zameranie na zákazníka v prvom rade. Dosah základne v poradí. Vyhráte ak váš zákazník vyhrá. Trest pre slabý výkon: Ponechanie plietol zákazníka vytvára príležitosť pre konkurenciu.

Zákazníci sa ťažko hľadajú a sú ťažšie udržať. Kvalitu svojich výrobkov, nestačí na získanie ich lojality. Ale liečba zobrazenie, pred, počas a po predaji, bude rozlišovať vás. Skúste to a uvidíte, čo sa stane.

Cheryl Crumb