Jako sprzedawcy, jak się najcenniejszym towarem? Twój ekwipunek?, Nieruchomości?, Swoje należności? .... Nie, to swoim klientom.

Piękny sklep z partii produktów i nikt na ich zakup nie zaklęcie sukcesu w każdej książki biznesowe, które widziałem. Mamy chyba wszyscy widzieli i śmiał się na afisz: "Mam tak wiele do zrobienia ... dlaczego te cholerne klientom utrzymywać się na mojej drodze" The Last Laugh, jednak jest w nas. Klienci są wyposażone w wewnętrzny sygnał i zielone światło gaśnie, kiedy czują, że zostały potraktowane z szacunkiem i niepokoju. Czerwona lampka miga z widmem obojętność. Zielony: klienci powrotu; czerwony: klienci wychodzą. Więc Dlaczego klienci tyle wart?

Jaka jest ceną związanych z pustym sklepie? Lub kosztów po zeszłotygodniowej zakupy klientów do Państwa konkurencji gospodarczej? Formuły istnieje, że przewidzieć, co lojalnych klientów może wydać w ciągu dziesięciu lat. Jednorazowo tylko klient może kosztować dziesiątki biznesu tysięcy dolarów.

Gry dla nas nauczyć, jak zarabiać pieniądze. Gry marketingu mówią nam, w jaki sposób przyciągnąć klientów. Co jest potrzebne, to gra, która uczy nas, jak utrzymać klientów. Ten artykuł oferuje jeden i nazywa się "Klienci na Keeps".

Nasza gra zaczyna się od kilku prostych założeniach:

• Nasza działalność: wzbogacanie życia naszych klientów
• Środki: przychodów, stałych klientów, skierowania

Klucz nie jest, aby cel i środki odwróceniu. Zbyt wielu ludzi uważa, że ​​jesteśmy w działalności na zarabianie pieniędzy. Co w tym złego? Dlaczego to takie ważne? Cóż, jeśli skupimy się na wzbogacanie życia klientów .... Kolejki stałych klientów przyczyni się do kasy firmy. Ale jeśli skupimy się na zarabianie pieniędzy, zwykle stracić klienta, prawdziwym powodem, że jesteśmy w biznesie, i zamiast skupić się na sobie, które powoduje, że nie osiągnęło, jak również.

Tak więc, w jaki sposób grać w tę grę z "Klienci na Keeps"? Pomimo obecnej zimy, wybrać się na przyszłość i myśleć Spring. Pomyśl Baseball. Obraz diament baseball, że będziemy nazywać The Diamond relacjami z klientami. Jak, że szacowny sport, naszym celem jest, aby przejść rundy ciasto zasad. Centralny do naszej gry i znajduje się na dzban na kopiec jest komunikacja. Co związek może być pielęgnowana bez dialogu i rozmowy? Klienci osiągnąć "na nietoperza" pozycji poprzez reklamę, word-of-mouth i pamiętnych doświadczeń przeszłości. Od tego momentu, to zadanie dla usługodawcy, aby przejść biegacza. First Base jest "Hosting". Hosting klienta jest taka sama jak przyjazny honorowym gościem w naszym domu: przewidujemy ich potrzeby i odpowiednio przygotować. Traktujemy ich z zainteresowaniem, że graniczy z obsesyjne. Bystry sprzedawca widzi, że jego zakład oczami klienta i oferuje polityk, systemów, informacji i udogodnień, które komunikują się "jesteś specjalnych".

Druga baza jest oznaczona jako "Understanding", często najtrudniejsze bazę wszystkich dostępnych. Aby otrzymać nasz klient z pierwszej bazy do drugiej bazy, musimy zadać pytania i wysłuchać, aby wyodrębnić co jest w umyśle klienta i przenieść ją do naszego zrozumienia. Dlaczego jest to ważne? Rozważmy następujący: Większość klientów nie wie, czego chce ... zaczynają się mgliste pojęcie, a oni oczekują od nas pomocy, pomagając im uzyskać jasność. W naszej analogii baseball, zbyt wielu graczy próbuje ukraść drugą bazę, zazwyczaj z przewidywalne wyniki. "Jesteś OUT!", Krzyczy sędzia. Co kradzież wyglądać w naszym detalicznych gry? To przy założeniu, że wiemy, co klient naprawdę chce, a my szczytu "sprzedać" go zamiast pomóc klientowi przez jego proces myślenia. Jakie pytania można zadać dostawcy usług? Pytania o to, co oni myślą, że chcę, dlaczego to jest dla nich ważne, co doprowadza ich do dokonania zakupu, jakie są ich problemy i obawy, co oni obecnie rozważa, kto ma wpływ na zakup, co ich interesy są .... . Jest tak dużo za doskonałą sprzedawcą w celu odkrycia czy tylko s / pytał.

Powiedzmy, że nasz sprzedawca przechodzi badania i postęp biegacza. Trzecia baza jest o "Pomoc". Uzbrojeni w te informacje, wiedzę, pomysły i oczekiwania klienta, sprzedawcy jest teraz wyposażony w informacje i zaoferować alternatywy. Uważają, że klienci nie chcą być "sprzedane coś", ale chcą być częścią tego procesu, jest zaangażowany, oraz powinny być traktowane z możliwości, które wiedzą usługodawca ma do zaoferowania. Ostatecznie, ostateczna decyzja należy do danego klienta. Kiedy sprzedawcy widzą swą rolę partnerskiej współpracy z klientem, tak aby najlepsza decyzja oblicza się, klienci wiedzą, że znaleźli przykładowy sprzedawcy.

Czy doskonałe usługodawcy tam zatrzymać? Nigdy! Pozostawienie klienta w trzeciej bazy to stracona szansa, że ​​może kosztować gry. Jak zdobyć klientów w całej płyty lub naszą grę nazywa "Prowadzenie" podstawy. Jest to akt proaktywności, gdzie kontakty sprzedawcy klienta, sprzedaży lub nie sprzedaży, aby sprawdzić następujące: gdzie jest klient teraz w swojej decyzji, jak to rozwiązanie działa na nią ... Prawdziwa wiadomość jest przekazywana: usługodawca dba. Bardzo mocne przesłanie.

Tak, to w grze. Jest to prosty, ale tak często misplayed. Zasady są jasne. Skup się na klienta w pierwszym rzędzie. Dojdzie do baz w sekwencji. Wygrywasz, jeśli klient wygrywa. Kara za słabe wyniki: pozostawienie linka klienta stwarza okazję do konkurencji.

Klienci są trudne do znalezienia i są trudniejsze do utrzymania. Jakość produktów nie wystarczy, aby zdobyć ich lojalność. Ale leczenie wyświetlania, przed, podczas i po sprzedaży, będzie można odróżnić. Wypróbuj go i zobacz co się dzieje.

Przez Cheryl Crumb