Setiap kali saya meminta penjual dalam seminar saya apa yang mereka yakini sebagai Ayub 1 dalam menjual sukses, respon khas adalah "untuk mencapai target saya / kuota" atau "untuk mencapai anggaran saya". Sementara saya setuju bahwa dalam rangka bagi perusahaan untuk bertahan hidup apalagi berkembang, sasaran pendapatan tertentu yang harus dipenuhi, keyakinan saya adalah bahwa perintah ini sebenarnya Ayub 2.

Pertimbangkan ini sebagai prioritas nyata: "Ayub 1 adalah untuk menciptakan lingkungan di mana pelanggan ingin melakukan bisnis dengan Anda". Mengapa? Karena jika Anda tidak membuat lingkungan yang didasarkan pada Hubungan, Kepercayaan, dan Nyaman, peluang Anda untuk memukul target pendapatan akan dikompromikan di terbaik.

Banyak yang mengeluh bahwa industri telekomunikasi / nirkabel telah menjadi commoditized, dan bahwa produk dan layanan kami hanya komoditas ... mudah untuk percaya pada pasar yang kompetitif saat ini dan perekonomian yang sulit. Masalahnya tetap menjadi salah satu pemahaman kecenderungan kita untuk melupakan bahwa sebenarnya kita sebagai tenaga penjual adalah produk nomor satu kami ... Orang-orang tidak melakukan bisnis dengan perusahaan tertentu. Mereka melakukan bisnis dengan Anda. Sebenarnya, ketika Anda melupakan pentingnya Anda dalam penjualan, dan fokus hanya pada produk dan layanan, itu tidak terlalu banyak sehingga hal-hal ini benar-benar komoditas, itu lebih mungkin bahwa Anda dalam praktek telah commoditized pelanggan!

"Sukses menjual tidak mendorong produk, itu menarik hubungan."

Kita harus membangun hubungan pertama, dan "mendapatkan hak" untuk merekomendasikan produk dan layanan kami yang berlaku dengan kebutuhan pelanggan kami dan keinginan. Kita harus mengatur diri kita terpisah sebagai profesional sejati dengan berolahraga pendekatan konsultatif dalam dialog pelanggan kami. Mereka ingin merasa bahwa kita benar-benar peduli tentang mereka dan tantangan mereka lebih dari yang kita lakukan tentang menjual produk kami ... bahwa sebenarnya kita pasangan mereka dengan fokus yang sah dan tulus pada mereka. Ini adalah di mana Anda mulai untuk memisahkan nilai dari harga.

Ini semua tentang sikap. Tthe menimbulkan kau menyerang, postur Anda menganggap, perspektif Anda pilih, perilaku yang Anda model dan temperamen Anda menampilkan semua berbicara banyak tentang sikap Anda. Ini sikap Anda yang akan menentukan kemampuan Anda untuk mengatasi Ayub 1. Sikap Anda akan menjadi nomor satu faktor dalam pikiran pelanggan dalam menilai apakah atau tidak untuk membeli dari Anda. Mereka akan membuat keputusan sangat cepat pada "Faktor Kredibilitas Anda":

Penampilan - Termasuk pakaian (berpakaian untuk sukses), kebersihan, ekspresi wajah (tersenyum), jabat tangan, kontak mata, postur ...

Pengetahuan - Dari pelanggan Anda terlebih dahulu, produk dan jasa kedua

Orang Keterampilan - Ini lebih penting bagi pelanggan untuk merasa nyaman dengan kita sebagai orang daripada bagi kita untuk merasa nyaman dengan mereka. Bagaimana Anda beradaptasi ke gaya yang berbeda / jenis orang yang Anda berurusan dengan?

Kejujuran & Integritas - Menjual produk yang tepat ke pelanggan yang tepat, melakukan apa yang Anda katakan akan Anda lakukan ketika Anda mengatakan Anda akan melakukannya.

Apakah hal-hal mendasar yang sudah tahu? Kemungkinan. Tapi dasar-dasar yang membedakan kita sebagai manusia. Ini hubungan yang menambah nilai ketika diferensiasi produk sering tak dpt dibedakan antara pemasok. Ingat, kita tidak dalam bisnis telekomunikasi / nirkabel melayani orang-orang, kita berada dalam bisnis orang-orang memberikan solusi nirkabel.

George Bernard Shaw, dramawan Irlandia yang besar dan filsuf yang ditawarkan: "Orang-orang yang berhasil dalam hidup dan mencari bisnis untuk keadaan yang mereka butuhkan untuk melakukannya, dan ketika mereka tidak dapat menemukan mereka, mereka menciptakannya."

Mulailah membuat keadaan ini dengan terus menjalankan "check up dari leher ke atas" pada sikap, kredibilitas pribadi dan akuntabilitas untuk standar yang lebih tinggi untuk satu nomor produk Anda ... Anda!

Buatlah kesuksesan Anda tidak dapat dinegosiasikan dengan selalu menangani Ayub 1 dan di atas semua ...

Jauhkan bertujuan tinggi

Oleh Paul McCabe - Kompas Kinerja Solusi