Jako prodejce, jaký je váš nejcennější komoditou? Váš inventář?, Váš majetek?, Své pohledávky? .... Ne, je to vaše zákazníky.

Krásný obchod se spoustou výrobků a nikdo kupovat nebude kouzlo úspěchu v každém podnikání knihu, kterou jsem viděl. Už jsme asi všichni viděli, a smál se štítkem: "Mám tolik práce, aby to ... proč ty zatracené zákazníky jsou neustále v My Way" se směje naposled, ale je na nás. Zákazníci jsou vybaveny vnitřní signál a zelené světlo zhasne, když mají pocit, že jste léčeni s úctou a obavy. Červené světlo bliká s přízrakem lhostejnosti. Zelená: návrat zákazníků, červená: zákazníci odejít. Takže, proč jsou zákazníci stojí tolik?

Co je cenovka spojené s prázdnou obchod? Nebo náklady na které minulý týden zákazník nákupy na váš konkurent jejího založení? Vzorce existují to předpovědět, co věrný zákazník mohl strávit v průběhu deseti let. Jednorázové jediný zákazník může stát vaší firmě desítky tisíc dolarů.

Obchodní hry nás učí, jak vydělat peníze. Marketing hry Řekněte nám, jak přilákat zákazníky. Co je třeba je hra, která nás učí, jak si udržet zákazníky. Tento článek nabízí jeden a jmenuje se to "Zákazníci k drží".

Naše hra začíná několika jednoduchých předpokladů:

• Naše podnikání: obohacuje život našich zákazníků
• Opatření: výnosy, vracejících se zákazníků, doporučení

Klíčem k úspěchu je, aby se nedostala gól a opatření zvrátit. Příliš mnoho lidí si myslí, že jsme v podniku, jak vydělat peníze. Co je na tom špatného? Proč na tom záleží? No, pokud se zaměříme na obohatit životy zákazníků .... Fronty vracejících se zákazníků přispěje k pokladny společnosti. Ale pokud se zaměříme na to, aby peníze, obvykle ztrácet ze zřetele klienta, skutečný důvod, proč jsme v obchodě, a místo toho se soustředit na sebe, které by nás vedly k minout cíl také.

Tak, jak jsme se hrát tuto hru "Zákazníci za drží"? Navzdory současné zimní počasí, pustit se do budoucnosti a přemýšlet jaro. Myslete Baseball. Obrázek baseball diamant, který zavoláme Customer Relationship Diamond. Stejně jako, že ctihodný sport, naším cílem je prosazovat těsto kolem základny. Centrální naší hře a nachází se na nadhazovače je komunikace. Jaký vztah je možné pěstovat bez dialog a rozhovor? Zákazníci dosáhnout "na pálce" poloze prostřednictvím reklamy, slovo-z-úst a nezapomenutelnou zkušeností z minulosti. Od tohoto bodu, je to úkol pro poskytovatele služeb předem běžce. První základna je "Hosting". Hosting zákazník je stejný jako uvítací čestný host k nám domů: očekáváme jejich potřeby a připravit odpovídajícím způsobem. My s nimi zacházet s úroky, které hraničí s obsedantní. Vychytralý prodejce vidí, že jeho založení očima zákazníka a nabízí politik, systémů, informačních a pohodlí, které spolu komunikují "jsi zvláštní".

Druhá základna je označena jako "Understanding", často nejtěžší základ všech dosáhnout. Chcete-li získat zákazníka od první základny na druhou základnu, musíme klást otázky a naslouchat získat, co je v mysli zákazníka a převést na naše chápání. Proč je to důležité? Podívejme se na následující: Většina zákazníků neví, co chtějí ... začínají mlhavou představu, a oni se na nás obracejí o pomoc při pomoci jim získat jasnost. V naší analogii baseball, příliš mnoho hráčů se snaží ukrást druhá základna, obvykle s předvídatelnými výsledky. "Vy jste venku!", Křičí rozhodčí. Co se kradou vypadat v našich maloobchodních hře? Je to za předpokladu, že víme, co zákazník opravdu chce, a my Rush "prodat" ho spíše než pomoci zákazníkovi přes jeho proces myšlení. Jaké otázky lze poskytovatele služeb se zeptat? Otázky o tom, co si myslí, že chtějí, proč je pro ně důležité, co se řízení je, aby nákup, jaké jsou jejich problémy a obavy, to, co v současné době zvažuje, kdo jiný má vliv na nákup, jaké jsou jejich zájmy .... . Je toho tolik, za vynikající prodejce zjistit, jestli jen on / ona by se zeptat.

Řekněme, že náš prodejce obstál a záloh běžec. Třetí základna je o "pomoc". Vyzbrojeni informacemi, pochopení, představy a očekávání zákazníka, je nyní vybavena prodejce poskytovat informace a alternativy. Za to, že zákazníci nechtějí, aby se prodal něco ", ale oni by chtěli být součástí tohoto procesu, aby se zapojili, a musí být zpracována tak, aby možnosti, které dobře informovaný poskytovatel služeb nabízí. Nakonec, konečné rozhodnutí je na zákazníkovi. Když obchodníci vidí svou úlohu v Ve spolupráci s klientem tak, že je to nejlepší rozhodnutí dospěl, zákazníci vědí, že jsem našel příkladný prodejce.

Má vynikající služby zastavit? Nikdy! Odchod zákazníků na třetí základna je promarněná příležitost, která se může stát vám hru. Jak můžeme získat zákazníky přes desku, nebo to, co naší hře říká "držet" základnu. Je to akt proaktivity, kde prodejce kontaktuje zákazníka, prodeje nebo žádnému prodeji, zkontrolujte následující: pokud je zákazník nyní v jeho rozhodnutí, jak je řešení pracuje pro ni ... skutečné zprávu, která je dopravena: služby zajímá. Velmi silné poselství.

Tak, to je hra. Je to jednoduchý, ale tak často misplayed. Pravidla jsou jasná. Zaměření na zákazníka v první řadě. Dosah základny v pořadí. Vyhrajete-li váš zákazník vyhraje. Trest pro slabý výkon: Ponechání pletl zákazníka vytváří příležitost pro konkurenci.

Zákazníci se těžko hledají a jsou těžší udržet. Kvalitu svých výrobků, nestačí k získání jejich loajality. Ale léčba zobrazení, před, během a po prodeji, bude rozlišovat vás. Zkuste to a uvidíte, co se stane.

Cheryl Crumb